面试红酒销售技巧,面试红酒销售技巧和话术

1. 导购员如何销售和引导顾客购买葡萄酒？

导购员如何销售和引导顾客购买葡萄酒？

首先，葡萄酒作为一种商品，销售员必须了解产品文化和卖点。葡萄酒有别于其他商品，我国固有的白酒，消费者比较了解，包括酿造工艺，如何喝等都有一定的了解。而葡萄酒最早是进口商品，往往价格很高，普通消费者望而却步。消费者有一个学习过程，消费者也大多是知识型的高端客户。随着葡萄酒国产和进口低中端的产品出现，普通消费者也能购买和享受，消费群体发生了变化，这也給销售带来了难度，产品的增加，消费者的选择更多。葡萄酒是一种独特的商品，如吃什么菜，陪什么酒，什么时候喝那种葡萄酒等，所以顾客对产品的忠诚度会很高。总的来说，葡萄酒的消费者大致分两种： 一、知识型消费者，此类消费者多产品很了解，他会有固定的购买模式和固定的产品，销售员只需要在顾客购买后简单介绍店里的新产品，如果能让顾客品尝，那更好，顾客品尝后会对产品了解和学习，销售员只需要简单引导，顾客就会购买。 二、傻瓜型消费者，此类消费者对产品学习不够，没有固定的购买模式和商品，需要销售员判断消费者的购买力，相对地推荐商品，比如询问顾客什么时候喝酒，推荐相应的产品給消费者。 最后一点，作为销售员，如果做到了解产品，了解顾客，我相信就能是个好的销售员。

首先确认一点，销售产品不一定一定要有导购，不少人是愿意自己看自己选，因此有人来买东西，别一上去就一通介绍，后一直跟在后边，这会给部分客户较大压力。

1. 客户进来首先礼貌的咨询，是否需要介绍。 如不需要你就让他先看，有需要帮助的时候喊你一声。

2. 如客户喊你，那才会有如何引导问题。

A. 确认客户购买意图。送礼？自饮？商务宴请?婚宴？ 不同的场合所用的产品是不一样的。 因此不要盲目推荐，先问清楚买来做什么。

B. 送礼 第一诉求一般是看着高大上、网上不透明。口感都其次。

C. 自饮 那就性价比要高， 价格不仅要实惠品质也要好

D. 婚宴 大部分婚宴用的都是20左右便宜酒，你可以选推荐便宜的。客户是土豪他会要求贵的产品。

E. 商务宴请 口感是第一诉求，一定要好喝且网上不透明。当然也要有可以吹牛的背后故事。 推荐一些可以吹牛素材产品，比如某些产品是特意空运来的等。

简单说就是按照场景店里要把产品区分做好每个产品的话术，按照话术给员工培训才能做好导购。

葡萄酒销售跟其它的商品销售有较大的区别，因为葡萄酒文化及知识太多了，作为一名葡萄酒导购员，不仅仅是卖酒，同时也是在卖文化。

首先，导购员要有细致的洞察力，要从顾客的穿着来判断ta的层次(不是教你以貌取人)，要主动跟客人搭讪，询问客人的需求(例如：先生/女士：您好!有什么能帮到您的吗?您是买送礼的酒还是……)，态度要诚恳，语气要柔和，眼光要真诚的看着对方，给人一种值得信任的感觉。

其次，推销酒的时候导购员要懂得察言观色，千万不要和顾客狡辩，尽量保持一种服务的低姿态。先侧面了解客人对葡萄酒的了解程度，然后比ta多一点的了解再告诉顾客就可以了，其中最主要的是讲ta喜爱的品种及品牌的介绍。切忌不要太过于在客人面前显示你的专业知识，这样会让ta反感的。一句话，就是要专业，才能满足客人需求或引导客人消费。

最后，要注意酒在货架上的陈列牌面，要尽可能的最大化。在显眼处要摆上酒的文化背景和介绍。价签要明确，不要让顾人看半天想买了却因为你的这些细节小事而最终耽误了自己的生意，甚至还会引起顾客的不满，丧失一批回头客。如果是高档葡萄酒，应该有冷柜，将其置放在冷柜内出售。这样可以给顾客感觉你卖酒很专业，是大品牌。

总之，导购员销售葡萄酒做到“三境界”：一围人，能将顾客围住，并死缠烂打，初步具备接近顾客、推介购买的能力；二维人，建立长期稳定的关系，不是简单的买卖关系，而是朋友、伙伴关系；三为人，不只是把产品卖出去，同时把自己也销售出去。

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